编者按:乙方如何通过陌生拜访进入甲方的门? 这是全球的专业服务商都焦虑的问题.换个角度,对于一个知名的甲方来说,每天门外都有那么多陌生的聪明人等着,听上去也挺抓狂.好吧,让我们听听曾经在宝洁负责过消费者洞察的Joan Lewis的看法.针针见血啊!
文 | Joel Rubinson
市场研究公司的同事们都有这方面的经历:我们觉得对某个客户的拜访或分享可以为他们带来很大的价值，但经常这种主动的联络却得不到客户一封e-mail的回复。为什么？客户怎么看？为了理解这种状况，Joel Rubinson请教了Joan Lewis，她曾任宝洁公司全球消费者和营销知识部门的SVP，现在建立了自己的咨询公司，与他人分享自己的思想。声明：Joan并不是在谈论宝洁或是任何具体的宝洁的政策或操作，而是从个人经验的角度分享自己很多次被打动的经历。下面就是一些与很多研究公司所做的背道而驰的观点。是观念重启的时候了！
Joel: 大部分供应商都是怎样接触你的？你怎么决定和谁见面的？
Joan: 大部分人都告诉我他们知道我的商业问题，以及他们作为咨询顾问有多聪明，能够解决我没有满足的需求。这是不对的！这种方法永远不会对我起作用。甲方的消费者洞察总监的确希望有新的技术，而从这么多类似的言论中筛选是很困难的，没有那么多时间评估每个人，所以我们需要马上听到些实质性的东西。
Joel: 好吧，那么什么方法更好？
Joan: 我希望研究公司能用他们的能力和想法带给我一些新鲜的东西。你有什么不同的或是补充性的东西可以提供？别告诉我你有多聪明。如果你只会用更聪明的方法做同样的事，那任何客户都可以从他们现有的供应商得到。这正是他们投资于现有关系的目的啊。不过，如果你的能力能让我想到一些可能性，或是你能解决一些我们可能会自己解决，但还没真的搞定的事，我也许会有兴趣。
Joel: 所有拥有有趣的能力的供应商都能约到你的时间吗？
Joan: 不行，因为他们可能会提错误的要求。不要要求一两个小时来做简介，如果只要求15分钟，我回复的可能性更大。这也同样意味着你需要学会怎样在15分钟内讲自己的故事，其实很多人都不会。如果一切顺利，你就会被介绍给公司内其它部门。
Joel: 你怎么把真正的创新从那些没有实质内容的冒牌货中区分出来？
Joan: 先告诉我你的意思，以及你有真材实料。做一个demo来证明它能起作用，能提供一些新的东西。做一个可以提供的试行项目作为概念验证。向我展示你和其他我尊敬并且有所互动的人一起工作，给我名字。哦，如果我有兴趣，我会去核实的！
Joel: 有没有其它一些风格方面的因素使你愿意回复，或者，使你拒绝的？
Joan: 当然。正如我说过的，不要过来说我们是很聪明的咨询顾问。这是起码的，而且完全不具有差异性。带着新的能力来……谈论你自己。这能为你赢得听我谈论我们的迫切问题的机会，当然你也得完全的坦率。这也是很重要的。坦率是至关重要的。.
Joel: 非常棒的建议！谢谢。还有什么临别赠言吗？
Joan: 我还想再补充一点，我和别的消费者洞察负责人其实是很重视聪明的咨询的。但挑战在于，我们得认识了你才能看到，而每个人都声称自己是这样的，所以这些声明是不具有任何差异性的。所以这里的建议是，我希望，在考虑怎样得到面谈的机会时，要考虑如何证明你是不同的、了不起的咨询顾问，同时，还要有对实际问题的真正的新的解决方案。
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